Qu’est-ce que le Social Selling et comment l’utiliser ?

Le Social Selling, c’est quoi ?

Le « Social Selling » ou « vente sociale » est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente.

Ce type d’approche consiste à mettre en oeuvre des outils comme LinkedIn, Facebook, ou Twitter, ainsi que des techniques d’inbound marketing afin de générer des leads, principalement dans des processus de vente B2B.

Le Social Selling débute tout d’abord par la création de profils professionnels sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn…).
C’est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer ou de développer un business.

Les entreprises ont très bien compris que l’utilisation des réseaux sociaux, dont les plus populaires, Facebook et LinkeldIn se sont imposées dans le quotidien de millions de consommateurs et d’acheteurs modifiant leurs comportements d’achat.

En effet, l’usage des réseaux sociaux à travers le monde est en constante augmentation : c’est l’activité en ligne la plus populaire et ayant le plus fort taux d’engagement.
A travers ces réseaux sociaux se développe l’aspect professionnel des entreprises.

En « BtoB » (Business To Business) 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial.
Effectivement pour une bonne partie des acheteurs et décideurs se forger une opinion, un avis, à l’aide de recherches sur Google et sur les réseaux sociaux est un passage obligatoire avant l’achat définitif.
C’est ce que l’on appelle le pré-achat : votre entreprise au niveau marketing doit diffuser des contenus aux bons endroits, dans les meilleurs délais et aussi aux bonnes personnes qui vont prouver votre expertise, votre savoir-faire et ainsi influencer l’acheteur pendant ce cycle de pré-achat.

Le processus de vente ou marketing étant chronophage, il s’agit d’écouter, de partager, d’aider et d’interagir avec vos cibles : les potentiels acheteurs.
Pour développer son business et attirer ces potentiels acheteurs, la démarche qu’est le Social Selling peut faire appelle à diverses stratégies, telles que « l’Inbound Marketing ».

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

L’inbound marketing (HubSpot) repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs sur votre site web et votre blog, afin de les convertir en leads puis de les faire devenir clients.

L’inbound marketing est une technique qui a pour objectif de générer l’intérêt des prospects en leur proposant du contenu intéressant et adapté à leur position dans le processus d’achat. Il sert donc à offrir une expérience unique en fonction du profil de chaque prospect.
L’inbound marketing est apparu en réponse à une baisse d’efficacité du marketing traditionnel « outbound marketing ».

A ne pas confondre avec le Outbound Marketing

L’outbound marketing repose sur l’utilisation de publicités considérées comme trop intrusives par de nombreux internautes.
Plutôt que de faire du marketing de masse, l’inbound marketing adopte une stratégie marketing de personnalisation de l’expérience client.

Comment marche le Social Selling ?

Pour commencer une stratégie marketing de Social Selling, il est impératif et surtout de nos jours, de disposer de comptes professionnels sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter, instagram…). Le but va être de promouvoir vos produits sur ces outils.

Le choix de réseau social dépend de l’endroit où vos cibles se trouvent. Les contenus que vous partagerez, tels que des liens, articles, images, infographies, vidéos, etc devront intéresser votre cible, être pertinents, justes et apporter de la « bonne » information : pour cela les règles du Content Marketing sont à prendre en compte.

C’est quoi le Content Marketing ?

Le content marketing est une stratégie marketing qui repose sur la création et la diffusion de contenu de valeur, de qualité, utile et informatif afin de communiquer clairement avec l’utilisateur.
Ainsi, les entreprises mettent en avant leur expertise, gagnent en légitimité auprès de leur public et favorisent la prise de décision chez les acheteurs potentiels.

De même elles améliorent d’autres points cruciaux tels que les relations commerciales, le référencement naturel (SEO), etc…
Le content marketing est une composante de l’Inbound Marketing.

Comment mettre en place une stratégie de social selling efficace ?

Le social selling ne se résume pas seulement à une présence sur les réseaux sociaux : c’est un processus quotidien et de moyen à long terme.

Vous devez être inscrit sur tous les réseaux sociaux, vous connecter à de nouveaux profils, rechercher des potentiels clients et rendre le profil de l’entreprise ainsi que le votre attractifs pour attirer les prospects.

Tout ceci passe passe par une bio comprenant une description détaillé et propre, ainsi que l’utilisation de bons mots-clés pour votre entreprise.

Pour créer une interaction avec des acheteurs potentiels, likez des contenus, retweetez, complimentez, répondez aux messages et sollicitations afin d’instaurer une base de confiance.
Il faut dont être dans une démarche « Social » : échanger, partager, discuter, commenter, remercier…

De plus instaurer des habitudes chiffrées, c’est à dire le nombre de prises de contact ainsi que les publications que vous allez mettre en ligne dans la semaine vous aideront à comparer et mesurer les actions entreprises.

Quels types de contenus partager ?

L’important est de savoir quels contenus vont permettre à l’acheteur de l’accompagner dans son processus d’achat à travers un audit.

Il faut mettre en place votre veille : suivre les blogs d’autres entreprises, mettre en place des Googles Alerts, des newsletters, participer à des forums.

Suivre des influenceurs, des personnes légitimes tels que des blogueurs, des consultants, des experts peuvent influencer les processus d’achat.

Participer à des groupes thématiques, sur LinkedIn par exemple; afin de suivre les conversations, repérer des contenus intéressants mais aussi capter les attentes et besoins de vos futurs prospects.

Pour une bonne stratégie de Social Selling, il faut varier les contenus que vous partagez en fonction de votre secteur d’activité, certains seront plus adaptés que d’autres :

• Partage d’articles de son blog personnel ou du blog de son entreprise
• Partage d’articles externes, mais toujours dans sa ligne éditoriales
• Partage d’événements
• Actualités professionnelles/de l’entreprise
• Promotions et offres de votre entreprise
• Culture d’entreprise

Comment mesurer la performance de votre social selling ?

La question principale est toujours la même :

On peut déterminer la performance du Social Selling à l’aide de trois objectifs principaux :

• La preuve sociale
• Le service client
• Les ventes et/ou conversions

Chacun de ses objectifs dispose de KPI (Key Performance Indicator) qui sont à leur tour mesurés de différentes façons.
En surveillant et mesurant vos KPI des médias sociaux, vous pouvez optimiser toutes les ressources qui présentent le plus d’intérêt pour votre entreprise.

Quelles sont les pistes à suivre afin de déterminer votre preuve sociale ?

Dans un premier temps, la présence de votre entreprise ou de votre marque sur les réseaux sociaux constitue le premier point à analyser.
Généralement, on se base sur le nombre d’abonnés pour mesurer la preuve sociale car c’est une donnée facile à observer.

Afin de déterminer quel nombre d’abonnés sera considéré comme significatif, comment mesurer votre influence social media dans son ensemble, il faut se baser sur quelques pistes :

• Quels sont les KPI clés de vos concurrents directs ?
• Comment vos clients vous évaluent-ils en ligne ?
• Calcul de la portée (Reach), un indicateur qui détermine la taille du public potentiel d’un message donné
• La création de liens entrants => pierre angulaire de votre stratégie SEO
• Animez votre blog qui est un composant clé de votre stratégie de marketing de contenu sur les médias sociaux

L’engagement de vos abonnés sur les réseaux sociaux et le service client

Les chiffres relatant l’engagement de votre public en disent long sur la réussite de votre campagne digitale. Le type de contenus que vous allez partager doit être prédéfini en amont.

Publication de visuels ou vidéos attrayants
Les images et illustrations génèrent bien plus d’engagement que les textes. Elles sont plus attrayantes et attirent l’oeil de l’internaute. Vous avez d’avantage de chance que votre publication soit vue si celle-ci dispose d’un visuel percutant.

La vidéo est également un très bon format, elle est aujourd’hui un moyen d’expression largement dominant sur les réseaux sociaux et elle permet au marques de diversifier leurs contenus. Misez sur les vidéos pour illustrez vos publications !

Rebondir sur des événements
Il est également important de rebondir sur certains événements de l’année offrant des occasions uniques pour communiquer et créer de l’engagement, comme par exemple les publications de Noël ou encore de la St-Valentin…
Soyez créatifs et jouez avec les traditions (Pâques, fête des mères…), mais également avec les journées atypiques (journée du câlin…).

Faire participer ses abonnés
Rédigez des questions dans vos publications afin de faire participer vos fans dans les commentaires. Réalisez des jeux concours, sponsorisez-les, ainsi les internautes étant friands de publications participatives n’hésiteront pas à partager et interagir, augmentant ainsi engagement et visibilité de votre compte.

Publier au bon moment sur le bon support
Respectez les plages horaires de chaque réseau social pour pouvoir atteindre le maximum de personnes. Pour connaître les périodes les plus propices quant à la publication de vos contenus, utilisez les outils d’analyse de vos statistiques.

Pour assurer le service client, vous pouvez :

• Paramétrer des réponses automatiques pour les questions les plus fréquentes
• Utiliser des outils social média pour une communication efficace
• Sauvegarder des réponses pour gagner du temps (commentaires ou envoi de tweets)
• Mesurer vos performances : temps de réponse; enquête de satisfaction; engagement social média; fidélisation de la clientèle

Ventes et/ou conversions, portée et influence sur les médias sociaux

L’objectif final pour déterminer votre succès sur les réseaux sociaux est le nombre de ventes ou de conversions, qui sont deux choses différentes. D’incroyables opportunités de développement et d’amélioration pourront voir le jour grâce aux internautes qui interagiront avec vos publications.

Parmi les objectifs de la conversion on peut trouver :

• Inscription à la newsletter
• Complétion d’un formulaire
• Réponse à un sondage
• Clics vers le site web

Pour mesurer l’impact des réseaux sociaux sur vos ventes, vous pouvez associer vos reportings réseaux sociaux à un outil tel que Google Analytics qui vous donnera dans l’onglet audience une indication du trafic généré par vos réseaux sociaux sur votre site.

Performance et ROI, action et retour sur investissement

Une fois votre contenu publié, il est important de déterminer si vos efforts sur les réseaux sociaux atteignent les résultats escomptés. Tous vos objectifs devraient générer idéalement un retour sur investissement positif.

Le ROI (Return On investment) correspond à un indicateur, généralement en pourcentage, qui indique si une opération marketing à été une réussite ou non en terme de revenu financier.
C’est l’argent gagné par rapport à l’argent investi.

Comment se calcule le ROI ?
(Gain – Argent investi) / Argent investi = ROI

Google Analytics et Adwords, Yoast SEO ou encore All In One SEO sont des outils qui vous aideront à remplir cette tâche. Ils vous permettront d’aller bien plus loin et de regarder en détail où sont allés vos visiteurs. Quelles pages attirent leur attention, quelles pages sont consultées, etc.

Quelques outils utiles pour faire du Social Selling

1. LinkedIn

LinkedIn est le réseau social de plus utilisé par les professionnels, il possède une multitude de fonctionnalités.
C’est l’outil numéro un pour trouver des prospects qualifiés grâce à ses nombreuses fonctionnalités de recherches : par entreprise, par métier, par lieu, etc…

Vous pouvez aussi rechercher et adhérer à des groupes pertinents de votre coeur de métier et ainsi augmenter la taille et la qualité de votre réseau. Il possède une version gratuite, mais vous pouvez vous abonner.

2. Hootsuite

Hootsuite fait parti des outils les plus utilisés pour gérer les réseaux sociaux uniformément.
Plus de 35 réseaux sociaux sont supportés : Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, Twitter, Pinterest et bien d’autres.

Grâce à cet outil, vous pouvez planifier en une fois l’ensemble des contenus qui seront partagés sur vos profils sociaux.
Un système d’analyse et de comparaison est également disponible pour se faire une idée de la visibilité et de l’engagement de vos publications.

3. PikToChart

Ludique et facile d’utilisation, Piktochart est un outil en ligne permettant de créer facilement des infographies et des éléments visuels que vous pourrez diffuser sur tous les réseaux sociaux dans le cadre de votre stratégie de social selling.

4. RawShorts

Rawshorts vous permet de réaliser des vidéos explicatives de qualité sur la base de modèles pré-conçus à sélectionner et personnaliser vous-même. Cet outil est idéal pour un besoin ponctuel car vous pouvez acheter vos vidéos produites sans passer obligatoirement par un abonnement.

5. Banana Content

Banana Content est un outil de programmation et de diffusion de contenus, c’est le logiciel marketing le plus simple pour gérer efficacement toute votre communication digitale.
Réseaux sociaux, emailing, newsletters automatiques, mise à jour de blog wordpress, sont autant d’outils que Banana Content centralise pour en faciliter la gestion au quotidien.

La force des Lives sur les réseaux sociaux : Twitter, Facebook, Instagram, Linkedin

Les lives sur les réseaux sociaux consistent à organiser une communication en direct, par la vidéo, avec votre communauté.
C’est un outil commercial très efficace, mais aussi un moyen de resserrer les liens avec votre audience. Un live permet de rétablir ou conserver la confiance de vos followers.

Les réseaux sociaux s’arrachent le marché du live streaming, toutes plateformes confondues. En tant qu’entreprise et/ou marque il est urgent de s’attarder sur ce nouveau moyen de communication.

Désormais, la télé n’a plus le monopole du direct : le live streaming est à la portée de tous et il suffit d’un smartphone et d’une application vidéo pour lancer un live. Mais la concurrence entre les grandes plateformes et les applications de live qui apparaissent chaque jour (ou presque) est rude…
Source : LeMediaLabo.fr

Qu’est ce qu’un Live streaming ?

Le live streaming désigne la diffusion en temps réel d’une vidéo. Il s’agit d’une forme particulière de streaming dans laquelle la diffusion de la vidéo est simultanée à sa captation.
Mais la création d’un live streaming se réfléchit en amont, et s’intègre dans une stratégie de content marketing afin d’obtenir les meilleurs résultats qu’ils soient.
Beaucoup d’entreprises, marques, se sont déjà lancés dans l’aventure du live à l’image de se que l’on retrouve sur la map de Facebook Live ou sur la chaîne Direct de Youtube (Google).

Pourquoi faire un Live sur les réseaux sociaux ?

Faire un live streaming est une formidable opportunité pour communiquer sur vos nouveaux produits, la vie d’entreprise, des évènements… Il s’agit de développer votre communauté et mettre en valeur ce que vous proposez.

Cette stratégie web marketing permet à l’entreprise d’entretenir un lien plus proche et plus direct avec ses followers. Cela dégage également un côté plus humain à l’entreprise.
Le live a profité de l’explosion de la consommation vidéo mobile et des réseaux sociaux pour se lancer.

Effectivement 80% des spectateurs préféreraient regarder des vidéos en direct d’une marque plutôt que de lire un article, selon LiveStream.

Comment faire un Live Streaming ?

Vous devez prendre le temps de définir quelques points-clés qui seront déterminants dans la réussite de votre opération.

Il faut tout d’abord réfléchir à vos objectifs et vous posez quelques questions :

• Voulez-vous faire un live pour vous rapprocher de vos fans ?
• Voulez-vous faire un live pour vendre un produit ?
• Voulez-vous faire un live pour donner un côté plus humain à votre entreprise ?

En amont du live :

• Préparez minutieusement le direct
• S’entraîner avant la diffusion
• Communiquez sur votre vidéo

Pendant le live :

• Restez naturel, décontracté, souriez …
• Interagissez avec les spectateurs

Après le live :

• Analyser les résultats et en tirer des conlusions

Cette opération pourra ensuite se traduire par la génération de prises de contact avec des leads, de ventes, ou encore par le développement de votre communauté à travers des partages, des mentions j’aime, des interactions…

N’hésitez pas à demander l’avis de votre communauté, ainsi ils se sentiront impliqués à l’élaboration du live.

Le live streaming doit s’inclure dans votre stratégie de social média et apparaître comme un média à part entière.
Ainsi, cet outil qu’est le live est un véritable moyen de trouver des clients et de renforcer la cohésion avec votre audience.

Quel impact a le Social Selling sur l’activité commerciale ?

L’impact du social selling sur l’activité commerciale est aujourd’hui avérée. Effectivement chaque entreprise devraient l’adopter dans son processus commercial.
Et pour preuve :

64% des équipes de vente qui utilisent le Social Selling atteignent leurs quotas.

De plus avec la multiplication des supports digitaux et l’apparition de nouveaux supports sociaux, ce sont toutes les habitudes de vos clients et prospects qui ont évoluées.
Il est primordial de changer sa manière de vendre car les clients ont changé leur façon d’acheter.
Il devient donc nécessaire d’investir le web et les réseaux sociaux afin de démontrer et valoriser votre expertise, d’exprimer votre capacité d’écoute et fournir des informations pertinentes susceptibles d’éclairer vos potentiels acheteurs.

Cette démarche vous l’aurez compris, a pour objectif de rationaliser vos efforts commerciaux afin de mieux convertir ensuite les leads qualifiés en clients.